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Hernán Schuster: “Con Spiquers aposté por el Edutainment”

Tiempo estimado de lectura: 11 minutos Un café con el creador de la mayor y mejor red de speakers del país. Vivir en modo beta. El negocio de exportar talento argentino a través de la oratoria.

Tiempo estimado de lectura: 11 minutos

Por Roberto Martínez (8.roberto@gmail.com)

“Un ganador es un perdedor que nunca se dio por vencido”, dijo un día alguien para humanizar el éxito y dejar de dramatizar el fracaso. Hernán Schuster, CEO de Spiquers y creador de OOPS!, encaja en ese identikit. Se hizo de abajo laburando desde los 17 años en KPMG, Andersen y Price Waterhouse, 3 de las empresas que conforman el Big Four de las multinacionales. Comenzó como cadete. Creció hasta convertirse en director de negocios en Nestlé. Se desarrolló en Chile, Suiza y Colombia, antes de regresar al país para dirigir la unidad de negocios de productos importados para Argentina, Uruguay y Paraguay. Y un día, después de 12 años de carrera, se vio fuera del sistema y ante la necesidad de reinventarse.

Aprendiendo del fracaso

¿Cuáles son las primeras consecuencias de quedarse sin laburo?

Los primeros meses fueron terribles para mí porque había pasado la mitad de mi vida en multinacionales y no conocía otra cosa. La pasé muy mal. Bruxaba mucho, no podía dormir, no me hallaba, no sabía bien hacia dónde encarar. Iba a algunas entrevistas, quería abandonar el consumo masivo y dedicarme al entretenimiento a la tecnología, que eran lo que me gustaba, pero todas las oportunidades que había en las empresas eran para ir afuera también, algo que no queríamos con mi mujer porque ya habíamos estado 8 años fuera y queríamos que nuestros hijos tuvieran un poco de argentinidad (su segundo hijo nació en Suiza y la tercera, en Colombia), así que como que no se dio, en un momento dije “bueno, voy a emprender.”

Tras un fracaso como es la pérdida del trabajo hay una etapa de negación, luego de enojo, más tarde de depresión, y después de ese proceso, llega la aceptación y el aprendizaje, que es la etapa más rica. ¿Cómo aprender? Yo suelo usar siete preguntas”

¿Por qué sentimos que quedarnos sin trabajo es un fracaso y qué podemos aprender de ello?

Porque es una pérdida importante, y muchas veces nos toma de sorpresa. Después de algo así, como ocurre con cualquier otro fracaso, viene un proceso de duelo. Y tras un fracaso, primero hay una etapa de negación, luego de enojo, más tarde de depresión, y una vez que transitamos todo ese proceso, llega la aceptación y el aprendizaje, que es la etapa más rica. ¿Cómo aprender? Yo suelo usar siete preguntas.

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Hernán Schuster, CEO de Spiquers y Fundador del ciclo OOPS!.

¿Cuáles son?

La primera es qué hice mal.

Poder poner pausa y decir ok, pará, me fue como el culo, qué pasó, choqué. Por qué. Qué hice mal o qué no hice. Porque una cosa es el fracaso por comisión, y otra, el fracaso por omisión.

La segunda es qué haría diferente.

Si tuviera una varita mágica y pudiera volver el tiempo atrás, o un DeLorean, qué otra cosa haría distinta a la que hice.

La tercera es qué puedo aprender de esa experiencia.

El fracaso no es malo, sólo nos viene a enseñar algo. Bueno, veamos qué podemos aprender.

La cuarta, qué competencias tengo que desarrollar para hacerlo mejor la próxima vez.

Marketing erróneo, mal diseño de producto, no haber sabido entender al cliente, haber tenido problemas financieros, haber peleado con un socio, haber sido un mal líder… hay un montón de matices ahí, y no sólo es un tema de competencias.

La quinta es preguntarnos de quién podemos aprender.

Es algo que hacemos nosotros desde los ciclos de OOPS! (Otra Oportunidad Para Superarse). Difundir historias de gente que ya fracasó, aprendió de eso y lo cuenta para que otros digan, “mirá vos ché, me fijaré para que no me pase lo mismo.”

La sexta es qué cosas se pueden sacar de ese aprendizaje.

Siempre hay gente que hace las cosas mejor que uno y siempre hay gente que hace las cosas peor que uno. Hay que ser humilde y no orgulloso, abrirnos a la enseñanza. Todo el tiempo hay que buscar de quién aprender.

Y la séptima y ultima pregunta es cuál es el siguiente paso que voy a dar.

Una vez que fracaso qué hago. ¿Cierro la persiana, me dedico a otra cosa, abro otra empresa, me pongo a estudiar…?

Esta es una guía rápida para poder capitalizar pronto los fracasos. Fracasar es una cagada y no se lo deseo a nadie porque es un proceso doloroso, pero no es malo porque se puede aprender mucho de eso. Son historias que no tuvieron finales felices pero existen por más que no se quiera hablar de ellas. De hecho, es lo más normal que existan, por mucho que sólo nos quieran hablar de éxitos.

Tras quedarme sin trabajo comencé una etapa de cafécongentismo en la que trataba todos los días o varias veces por semana de tomar un café con alguien diferente para ver qué estaba pasando y cómo me podían asesorar”

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Hernán Schuster en la conducción de OOPS!, uno de sus ciclos.

Felipe Pigna y la luz

Y del análisis personal que hizo, nació Spiquers

No se me ocurría nada copado. Entonces empecé una etapa de cafécongentismo en la que trataba todos los días o varias veces por semana, de tomar café con alguien diferente para ver qué estaba pasando. Les escribía y quedaba. A Andy Freire le dije que atravesaba un quiebre en mi carrera, le pedí que me regalara un rato de su tiempo y le transmití el cagazo que tenía de emprender, teniendo tres pibes que mantener, colegio privado, prepaga… porque se me estaba acabando lo que había cobrado por mi indemnización. Andy me dijo “mirá, yo entrevisto más de mil personas por año y creo que desarrollé la habilidad de darme cuenta cuándo alguien tiene potencial emprendedor y cuando no. Te escucho a vos y veo que tenés potencial. En cuanto al miedo no te puedo ayudar, porque eso es algo que tenés que vivir vos.”

Un día voy a ver a Claudio Destéfano y me choco con Felipe Pigna. Él salía y yo entraba. Y me dice Claudio, “ché viste que te cruzaste con Felipe, bueno él me pidio que le dé una mano para mover sus charlas en empresas. Vos venís del mundo corporativo, sabés de marketing, por qué no nos juntamos con Felipe, y armamos alguna cosa?”. Era noviembre de 2014. El año se iba, no había pasado absolutamente nada, y en diciembre, estando de vacaciones en Misiones, de donde es la familia de mi mujer, en pleno ocio creativo de no hacer nada, pensé “este tipo vende 300 mil libros por año, ¿y necesita que alguien lo ayude con las charlas en empresas? ¿Cómo puede ser que un tipo así necesite que alguien lo ayude? Aca hay algo que alguien no esta viendo“. Entonces empecé a investigar y a ver esto de las charlas en empresas.

Comprendí que el speaker necesita una especie de canal mayorista de venta y concluí en que yo podía venderlo sin que ellos hicieran nada. Reciben clientes a través de mí, me pagan una comisión por eso, y el cliente recibe un servicio que nuclea a varios. No inventé nada porque eso ya existe en otras partes del mundo con las agencias de conferencistas, los burós, pero acá no había, o había agencias muy chiquitas con una oferta muy atomizada, especializada en deportes solamente.

El speaker necesita una especie de canal mayorista de venta y concluí en que yo podía venderlo sin que ellos hicieran nada. Reciben clientes a través de mí, me pagan una comisión por eso, y el cliente recibe un servicio que nuclea a varios; antes la oferta estaba muy atomizada, ahora estamos nosotros”

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Hernán Schuster, el rey del Edutainment.

El desafío de emprender

¿Cómo se lidia con la ansiedad cuando se emprende?

Es muy común pensar que en seis meses uno ya está viviendo de su emprendimiento, pero no es así. Esto lleva dos o tres años.

¿Qué hizo para comenzar?

Al principio armé mi marca. Un tipo que viene de una corporación sabe que la tarjeta personal lo define. Está tu nombre tu cargo. Y yo era el fundador y el CEO de la nada misma porque en Spiquers no había nada, pero no me importó porque yo era el fundador y el CEO de una idea. No importaba que fuera como esas paredes en las que metés el dedo y detrás no hay nada. Yo tenía que validar mi idea. Iba a las reuniones con prospectos y demás, y me decían “¡qué buena idea esto que haces!” . Yo les decía “bueno, compráme una charla” y me hablaban de lo complicado que estaba el momento. Me pasé unos 6 meses dando vueltas y vueltas, ofreciendo ofreciendo. “Dale para delante”, me decían, pero nadie me compraba nada. Yo no tenía espalda para aguantar 3 años y me quedé sin nafta, sin guita. Tuve que ir a pedirle plata a mis viejos para que me ayudaran a sobrevivir porque yo estaba convencido de que esto iba a funcionar, aunque no estuviera avanzando al ritmo que necesitaba.

Gracias a mis viejos pude tirar mas tiempo hasta que empezó a moverse, a funcionar. Después dejé de tomar más deuda, ya no pedí prestada más plata, luego comencé a devolverla, y entre 2015 y 2019 pasamos a tener una red con más de doscientos oradores, que tiene una pata muy fuerte en Argentina, otras dos en Perú y Colombia, y que ahora explora oportunidades en Panamá, en Chile y en Paraguay.

El emprendedor tiende a creer que en 6 meses estará viviendo de su emprendimiento pero los frutos del trabajo se ven a partir de los 2 o 3 años; lo mío era un tema binario al principio de muchos ceros y algún uno en el medio, hoy tenemos más de 200 oradores y crecemos hacia el exterior”

¿Cómo fue la primera vez?

Un cliente contrató 6 charlas juntas. Yo había hecho un excel en el que había puesto “primero voy a vender una, luego dos y en la tercera vez cuatro”. Era una cosa exponencial y yo estaba orgulloso de ese plan de negocio, pero estas cosas no sobreviven el contacto con el cliente, con la realidad.

El cliente pidió una charla de Creatividad. Le dije “te puedo ofrecer a este profesional, a éste y a éste. Y los honorarios son para A tanto, para B tanto y para C tanto”. A la persona le interesó toda la oferta, hicimos un paquete con una bonificación por el hecho de ser seis charlas, y listo.

Antes de eso la realidad había sido de muchos ceros, de repente un uno, luego muchos ceros otra vez… Más un tema binario que otra cosa. Hasta que un día vino ese cliente y dijo “quiero 6 charlas”. Lo más gracioso es que no tenía armada la figura legal. Me lo habían comprado pero yo no podía facturar, así que tuve que hacer el trámite para armar la sociedad, a mi cliente le informé la situación para que se hiciera todo y pudiera facturarle después, y al speaker le dije “ché, vendimos esto, pero hay un detalle. Bancáme porque hasta que no cobre no te puedo pagar”. Sí, los comienzos fueron complicados y se hace difícil hasta que empieza a girar la rueda, pero ahora la rueda está girando cada vez más rápido.

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Hernán Schuster en plena presentación.

Los nuevos Showmen

Defina qué es un speaker.

Para mí el speaker es ‘edutainment’, fusión entre educación (education) y entretenimiento (entertainment). Los speakers que mejores resultados obtienen son aquellos que pueden combinar en cierta medida las dos cosas.

¿Cómo se cotiza el trabajo de speaker?

Uno parte de la base de lo que te dice que quiere cobrar por su laburo. Ese es el primer punto de referencia. Después, cuando vas armando un pool, ya vas validando contra el mismo pool. O son todos delirantes, o algo hay. Entonces ahí ya decís “esta persona esta arrancando, es raro que cobre lo mismo que alguien que ya es una figura”. No es un tema taxativo, pero hay cierta lógica en las tarifas. Tenés tipos con mayor exposición que cobran más que los que tienen menos. Quienes están hace más tiempo en el negocio, cobran más.

El speaker es ‘edutainment’, fusión entre educación y entretenimiento; nuestra comunidad tiene gente regrosa que pone en valor ideas fantásticas, que busca motivar, educar, inspirar, entretener, a gente en empresas, a los líderes y a los equipos de trabajo en las compañías”

Una maravilla ese cafécongentismo, oiga…

Armar Spiquers me pareció una idea genial y sí, es el resultado de aquellas charlas. Algunos oradores que hoy son de los más vendidos de la red, al principio me dijeron que no les interesaba. Me rechazaron. Lo comprendo porque yo me pongo en el lugar del orador. Si tenés una persona que te dice que va a vender una charla tuya, en cierta forma está manejando tu marca. Yo no se si le confiaría eso a cualquiera. El quiebre se daba cuando me juntaba con la persona. Cuando me conocían y yo les contaba mi historia de vida, lo que quería hacer, ahí accedían. Vía telefónica o por mail era más difícil. Sólo algunos con un enfoque mas transaccional me decían “dale perfecto, hagámoslo”. Siempre digo que nosotros no estamos en el negocio de las charlas, estamos en el negocio de las relaciones.

¿Cuál es su principal motivación con Spiquers?

Spiquers para mí es mucho mas que una agencia de oradores. Es una comunidad de gente regrosa que pone en valor ideas fantásticas, que busca motivar, educar, inspirar, entretener, a gente en empresas, a los líderes y a los equipos de trabajo en las compañías. Buscamos ampliar nuestra comunidad. Yo estoy convencido de que el talento argentino es genial y tiene mucho para ofrecer afuera, por eso lo seguiré haciendo en ese sentido también. Es cuestión de tiempo.

Por otro lado, me parecen fascinantes además las conexiones que se dan dentro de la red, con gente que entró y no se conocía, y empiezan a trabajar juntos gracias a lo que hace Spiquers en el sentido de nuclearlos. Colaboraciones entre oradores. Uno lanza un libro y lo conecto con otro que tiene un programa de radio, y va al programa de radio. O gente que prologuea libros de otros, o colabora en charlas. Me pasa unir mundos que a priori están completamente separados. Me toco hace poco ir a un evento de un cliente en Villa La Angostura y de repente estabas en una cena donde discutían sobre liderazgo Pepe Sánchez, quien viene del alto rendimiento, integrante de la Generación Dorada del básquet, y Christophe, el chef. Me enorgullece eso. Y también ver el nombre de mi empresa en la entrada de un evento como OOPS!, en un lugar como el Paseo La Plaza, por ejemplo.

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Show. Los ciclos de Spiquers divierten además de conectar a las personas.

Sorpresas con Capitán Intriga

Otra Oportunidad Para Superarse, un evento excepcional.

Gracias. Dedico mucho espacio y tiempo a tratar de resolver las inquietudes de la gente. Contesto personalmente muchos mails, y le presto mucha atención al cliente por más que sea una persona que nunca va a comprar una charla a Spiquers. Si está viniendo a un ciclo, yo estoy atrás y merece mi mayor respeto.

Ya explicó el por qué de Spiquers. ¿Por qué OOPS!?

A mí no me gusta tanto hablar del error, me gusta más hablar del fracaso. Porque el error presupone que vos sabías lo que tenías que hacer para alcanzar tu objetivo, y lo hiciste mal. Entonces eso ya es negligencia en algún punto. Sin embargo, al fracaso lo asocio con la innovación en el sentido de que cuando vos querés innovar, te metés en lugares donde no estuviste antes, y cuando te aventuras a lo desconocido hay una altísima chance de que te vaya mal. La noción que hay es que a los exitosos siempre les fue bien, y no hay nada más lejos de la verdad que eso.

Nosotros buscamos ser una especie de caja negra del emprendimiento y de los proyectos. Decir, “ché mirá, hay un montón de emprendimientos que fracasan, por eso acá tenés las historias. Ojalá puedas aprender de eso para que no te pase, o si te pasó, que puedas aprender de ello y lo internalices” . OOPS! está bueno y es divertido. Viene gente interesante, grosa, copada, a contar historias que por lo general no son tan conocidas, entonces conocer a algunos personajes públicos desde otro ángulo y con un estilo divertido está bueno.

Buscamos ser una especie de caja negra del emprendimiento y de los proyectos. Decir, “ché mirá, hay un montón de emprendimientos que fracasan, por eso acá tenés las historias. Ojalá puedas aprender de eso para que no te pase, o si te pasó, que puedas aprender de ello y lo internalices”

¿Prepara alguna sorpresa más para dentro de poco?

Estamos desarrollando los viajes experienciales en las empresas. Experiencias de 3 días para grupos como mínimo, hasta una semana, en algún lugar del mundo, para abordar un tema en particular. Siempre buscamos crecer. Después, OOPS! ya va por la 7ma edición. El ciclo Innovación sin humo va por la 6ta, y otro ciclo está dando vueltas.

La dejó picando. ¿Qué es lo que viene?

Gente interesante hablando de cosas aburridas, pero de una manera apasionante. Lo estamos armando con Tomás Balmaceda, ‘Capitán Intriga’. Será una especie de anti Ted. Las charlas Ted se centran sobre las grandes ideas. Esto se centrará sobre las ideas más pedorras del mundo, cosas que no le interesan a nadie… hasta que la gente escucha hablar a nuestros speakers con la pasión con la que lo hacen. Porque si vos no estás apasionado por tu tema, no podés apasionar a nadie. Ese es el requisito. Ya que estás en un tema, que te motive transmitirlo.

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